Ljudi misle da je prodaja jednostavna, ali nisu u pravu. U pitanju je umijeće koje nije lako savladati i koje zahtjeva posjedovanje brojnih vještina.
Kako postati dobar prodavač važno je pitanje koje uvijek privlači puno pažnje. Posebno u vrijeme krize i slabije kupovne moći, dobri su prodavači traženi i vrlo cijenjeni.
Evo nekoliko savjeta, kako biti dobar prodavač:
1) Odlično poznavanje proizvoda
Zamislite da vam klijent ili kupac postavi neko pitanje o proizvodu a vi morate odgovoriti "Ne znam". Sigurno ste se ponekad i sami našli u ulozi kupca i dobili takav odgovor, što vas je naljutilo. Ako vi ne poznajete proizvod koji nudite, ne možete kriviti kupca ukoliko ne pokaže interes. Još gore, nepoznavanjem proizvoda riskirate da kupca dovedete u zabludu, što otvara prostor žalbama, reklamacijama i sličnim neugodnostima za koje ćete, naravno, biti odgovorni - vi.
Dobro proučite proizvode koje prodajete i nastupite samouvjereno kada kupca upoznajete s proizvodom. Vaš je zadatak pridobiti njegovo povjerenje jer samo kupac koji ima povjerenja u vas može postati vaš vjeran kupac.
2) Strpljenje
Prodaja zahtjeva puno strpljenja. Kupce nije lako pridobiti, kamoli iz prvog pokušaja. Ipak, to ne opravdava nepristojno ponašanje prodavača. Ako ste naviknuti da većina vaših potencijalnih kupaca nije tu radi konkretne kupnje već više radi razgledavanja, nemojte da vas to obeshrabri.
Dobar i samouvjeren prodavač može privući pažnju čak i onog kupca koji isprva nije imao namjeru ništa kupiti. Ljubazno pružanje pomoći uz zanimljivu prezentaciju proizvoda (zato je važno dobro poznavati proizvod) može privući pažnju kupca i motivirati ga na kupnju.
Strpljivo odgovarajte na pitanja. Kupac možda neće odmah biti zainteresiran za taj proizvod, ali na osnovu kvalitetnih informacija koje ste mu pružili i dva dana promišljanja mogao bi se vratiti. Zbog toga se isplati uložiti trud.
3) Iskrenost
U mnoštvu sličnih proizvoda i usluga kupci teško donose odluke. Zbog toga će cijeniti iskrenog prodavača koji im može pomoći odabrati 'best buy' odnosno, najbolji omjer kvalitete i cijene proizvoda. Nema ničeg goreg od kupca koji je poslušao vaš savjet, a nakon toga shvatio da je za povoljniju cijenu mogao kupiti nešto jednako kvalitetno s duljim jamstvenim rokom.
Čak i ako ima boljih proizvoda od onih koje vi nudite, uvijek prema kupcu budite iskreni. Čak i ako priznate da 'vaš' proizvod nije najbolji, ali pritom istaknite njegove kvalitete, velika je vjerojatnost da ćete pridobiti kupca. Iskrenost je u prodaji vrlo tražena jer kupci već imaju i previše iskustva s prodavačima koji im pokušavaju nešto prodati pod svaku cijenu. Ljudi će radije kupiti nešto od iskrenog prodavača nego od osobe koja ih pokušava uvjeriti u nešto, ne vodeći pritom računa o njihovim individualnim potrebama.
4) Prijateljski pristup
Kupac ili klijent imaju pravo očekivati da ste dobre volje i nasmiješeni. Na odlasku očekuju da ih pozdravite i zahvalite na posjeti, iako nisu ništa kupili. To su naprosto pravila lijepog ponašanja. Osim toga, nema kupca koji će se htjet vratiti neljubaznom prodavaču - radije će sličan proizvod potražiti negdje drugdje (pa makar zbog toga morao platiti više!).
5) Odgovorno ponašanje
Kupci su različiti i imaju različite osobnosti, karijere, prihode, stupanj obrazovanja, društveni položaj i sl. Zbog toga ne možete svakoga tretirati jednako. Ovisno o njihovoj dobi, spolu, poziciji, prihodu, možete prilagoditi ponašanje. Ipak, to ne znači da temeljem tih istih karakteristika imate pravo diskriminirati! Onaj mladić u trenirci možda zaista planira kupiti taj skupocjeni sat, ali umjesto toga, vi ste svu pažnju posvetili gospodinu u odijelu koji na kraju nije kupio ništa? Događaju se i takve situacije, stoga pripazite i nemojte ljude suditi po izgledu!
Umjesto da sami na temelju nečijeg izgleda donosite zaključke, radije kupca pitajte što ga točno zanima, koliko je voljan za to platiti i kakve karekteristike točno očekuje za tu cijenu. Na temelju tih informacija pokažite mu paletu proizvoda koji odgovaraju opisu, a ukoliko vidite da nije zadovoljan ponuđenim, pokušajte mu skrenuti pažnju na proizvode višeg cjenovnog ranga, koji svojim karakteristikama možda više udovoljavaju njegovim kriterijima.
Dobar prodavač nitko ne postaje preko noći.
Ali ako imate želju učiti, dobar prodavač možete postati i brže nego što mislite. Jednako tako, možete učiti iz iskustva starijih kolega ili čitati savjete uspješnih prodavača na internetu, u novinama ili časopisima. Odaberite svoj uzor i proučite kako je ta osoba postala dobar prodavač. Postavite si ciljeve, ali ne financijske već one koji se tiču odnosa s kupcima. Primjerice, jedan cilj može biti da ćete pokušat pridobiti barem dva vjerna kupca u nekom vremenskom periodu. Ili nešto slično, što će vas motivirati da radite na svojim prodajnim vještinama, a ne samo na prodajnim rezultatima.
