Ako konkurnecija svoj proizvod nudi praktički besplatno, znači li to da i vi morate učiniti isto kako biste sačuvali svoj dio tržišta?
Jedan američki poduzetnik, Reinaldo G., zatražio je mišljenje stručnjaka o problemu s kojim se njegova tvrtka suočila: riječ je o maloj tvrtki koja agencije i konzultantske kuće opskrbljuje specijaliziranim računalnim programom za mjerenje određenih parametara.
Ove godine tvrtka bilježi pad prodaje i jedan od poslovnih partnera smatra kako bi trebalo omogućiti besplatno skidanje softvera svim korisnicima. Riječ je o praksi koju primjenjuje konkurentska tvrtka sa sličnim, ali lošijim programom. Ovaj poslovni partnera smatra kako bi na taj način softver došao u ruke više korisnika, što bi tvrtki omogućilo naplatu podrške. S druge strane, Reinaldo se boji da bi ova praksa tvrtki donijela još veći pad prihoda i to u najgorem mogućem trenutku. Tvrdi kako bi ovaj prijedlog bio sasvim druga priča da je glavni razlog pada prodaje cijena. Ali, cijena igra malu ulogu u odluci kupaca.
Promjena poslovnog modela nije mala stvar. Reinaldo je potražio savjet stručnjaka i objasnio kako njegovo tržište čini 5 do 6 tisuća korisnika. Njegova je pretpostavka da će prihodi tvrtke pasti za dvije trećine ako usvoji free-download model.
Pirova pobjeda
Stručnjak mu je ovu tvrdnju pokušao prikazati iz druge perspektive: „Vi tvrdite da biste, u slučaju ponude besplatnog modela, morali utrostručiti svoj trenutni broj korisnika i povećati svoj tržišni udio sa 14 na 42 posto, kako vi vaši prihodi ostali na sadašnjoj razini. To pretpostavlja jako veliki broj korisnika koji bi pristali plaćati tehničku podršku. Također pretpostavlja da će visok postotak kupaca vašeg konkurenta odlučiti prijeći na vaš softver. To nije realno. Ako sada vjeruju da je ono što koriste dobro, vjerojatno će se toga držati.“
Ponekad ima smisla odreći se prihoda i takav stav možda bi prevladao kada bi bila u pitanju tvrtka s milijun korisnika. Ali, na ovako malom tržištu, nema smisla odreći se dvije trećine prihoda. Ipak, rješenje postoji i moglo bi dati dobre rezultate: stručnjak je predložio Reinaldu da razmisli o uvođenju besplatnog perioda korištenja od šest mjeseci. Ako bi korisnici odlučili zadržati proizvod i nakon tog razdoblja, morali bi ga plaćati.
Ali, dao je i upozorenje: ako tvrtka prihvati ovaj model, starim klijentima također mora nešto ponuditi jer bi se oni, u suprotnom, mogli naljutiti i osjećati da ih se uzima 'zdravo za gotovo'. Naime, vjernost klijenata treba nagraditi. Uvijek je loša ideja nove klijente tretirati bolje od starih.
Izvor: Inc.com
