Poruku morate započeti s nekim detaljem s kojim unaprijed znate da će se publika složiti
Socijalna psihologija nas, između ostalog, uči kako se ophoditi prema drugima, a otkrića na ovom području itekako su primjenjiva u svakodnevnim situacijama. Uzmemo li u obzir dinamiku kojom se poslovanje odvija, stres i utrku s rokovima, nije ni čudno što vas ponekad osoba kojoj se obraćate ne čuje iz prvog puta. Zato je potrebno znati kako joj zaokupiti pozornost i biti što uvjerljiviji, kako ne bi izgubila interes za vašu poruku.
Dva načina uvjeravanja
Nitko od nas ne procesuira informacije na identičan način. Općenito gledano, dva su tipa publike kojoj se obraćate. Prva publika je ona koja pažljivo razmišlja o vašoj poruci, dok je druga ona kojoj nešto odvlači pozornost. Zbog toga svaka od njih na drugačiji način prima vašu poruku. Uključene grupe obično se kreću tzv. "centralni putem", što znači da pažljivo slušaju što im želite reći, razvijaju kontra argumente i reakciju, na temelju shvaćanja vašeg proizvoda. Ako je vaš oglas ili pitch bio dovoljno snažan i uvjerljiv, ova će grupa vjerojatno kupiti proizvod. U suprotnom, mali su izgledi da ćete išta značajnije prodati.
U poslovanju pak, znatno je zastupljeniji drugi tip publike – ometaju ih suradnici, poslovni partneri, troškovi, kratki rokovi… Oni do shvaćanja poruke idu "perifernim putem". Usredotočuju se na manje bitne segmente pitcha ili oglasa, koji su njima interesantni. Primjerice, govornikovo držanje i neverbalna komunikacija bi im mogli biti zanimljiviji od informacija koje im prenosi. Zbog toga je u ovom slučaju preporučljivo koristiti se što jednostavnijim, zabavnim i lako razumljivim jezikom. Primjerice, prodajete li uslugu za tržišna istraživanja, bolje vam je poslužiti se poslovicom i reći im "skoči pa onda reci hop", nego "prije ulaganja morate izvršiti analizu tržišta na odgovarajući način".
Uočena stručnost
Priznajmo – svi mi imamo više povjerenja u titule. Primjerice, prije ćemo poslušati upozorenje o štetnosti brze hrane, ako ono dolazi od priznatog nutricionista, nego od nadobudnog tinejdžera.
Vezano: Zaključite posao pomoću "noge u vratima"
No, jeste li se ikada zapitali – što nekoga čini stručnjakom? Prva taktika, kojom se služe marketinški stručnjaci, a često i političari, kaže da predavanje morate započeti s nekim detaljem s kojim unaprijed znate da će se publika složiti. Na ovaj način, govornika će se percipirati kao osobu koja zna što govori, a publika će sve više željeti vjerovati u ono što govornik ima za reći. Naravno, ne može škoditi ako vas netko prije vašeg nastupa već najavi kao stručnjaka u nekom području.
Opažena pouzdanost
Samopouzdanje govornika ili osobe koja odašilje poruku od ključne je važnosti u vizualnoj komunikaciji. Ako potencijalni kupac ne stekne povjerenje, zaboravite na uspješnu prodaju. Srećom, vjerodostojnost možete potpuno samostalno kontrolirati.
Način na koji se ponašamo uvelike određuje hoće li netko steći povjerenje u nas ili neće. Jedna od najznačajnijih karakteristika je kontakt očima. Istraživači su otkrili da se čak i svjedoke na video svjedočenjima u sudnici, doživljavalo puno iskrenijima, ako su tijekom ispitivanja gledali ispitivača u oči.
Također, više će vam se vjerovati ako prikažete da ne želite utjecati na vašu publiku, tj. na njihovo mišljenje. Televizijska skrivena kamera bazirana je na ovoj tehnici, a i brojna su sociološka istraživanja dokazala da će osobe biti potpuno iskrene, ako ne misle da ih netko promatra ili snima.
Efekt izlaganja
Stalno ponavljanje može učiniti poruku uvjerljivijom. Studije su pokazale da osobe često počinju vjerovati u nešto što im je mnogo puta rečeno, samo zato jer im je to učestalo ponavljano.
Upravo ćete zbog toga, primjerice, na televiziji vidjeti jednu te istu reklamu tri puta u vrlo kratkom vremenskom razmaku. Kada se prikaže prvi put, publika će ju vjerojatno primijetiti, ali će je zaboraviti. Međutim, u roku tjedan dana, vidjet će je barem 20 puta i do tada će već prihvatiti poruku te početi donositi zaključke – možda će upravo i poželjeti proizvod koji se reklamirao. (V. K.)
Izvor: Business Pundit
