Prodaja i uvjeravanje sastavni su dio svakodnevne komunikacije i međuljudskih odnosa.
Uvriježeno je mišljenje da s talentom za prodaju i uvjeravanje treba biti rođen te da nam on i ne treba ako nismo odabrali zanimanje trgovca, no to je daleko od istine. Kojim se god poslom bavili, svakodnevno prodajemo nešto, i privatno i profesionalno, a da toga uglavnom nismo svjesni. Prodajemo ideje, ciljeve, projekte, pregovaramo o rasporedu godišnjeg odmora, plaće, povišice…
Prodaja i uvjeravanje sastavni su dio svakodnevne komunikacije i međuljudskih odnosa te o njima uvelike ovisi uspjeh na privatnom i na profesionalnom planu, zbog čega je vrlo važno naučiti uspješno se prodati, piše business.hr.
No, što je s ljudima koji ulaze u kategoriji onih koji ne bi uspjeli prodati ni vodu u pustinji? Dr. sc. Jasminka Samardžija, predavačica na Mirakulu, centru za edukaciju i poslovno savjetovanje poduzetnika i menadžera, tvrdi da su pravila uspješne prodaje i uvjeravanja vrlo jednostavna, a utemeljena su na osnovama pristojnog ponašanja, koja su svima poznata i kojima nas uče odmalena.
Na nekima od tih pravila temelje se i uspješni međuljudski odnosi, a Samardžija ih je svela na 10 zapovijedi.
1. Ubijte ego jer je u prodaji kupac jedini kralj ili slikovitije – kupac je trudna kraljica.
2. Oslovljavajte kupca imenom prezimenom i titulom. Tijekom razgovora spomenite kupčevo ime na početku, u sredini i na kraju.
3. Sjetite se kupca svaki dan jer od njega živite i počastite ga jednom tjedno, posebice za blagdane, rođendan, rođenje djeteta, puničin ili svekrov rođendan – nađite razlog.
4. Poštujte mišljenje i stavove svoga kupca, njegove želje i prohtjeve jer on najbolje zna što želi. Ako ga i uspijete uvjeriti u nešto suprotno, i dalje će imati isto mišljenje, samo što će vjerojatno postati vaš bivši kupac, a nečiji budući.
5. Poštujte maloga kupca kao i velikoga, te staroga kao i novoga. Prije nego što potražite kupca, u daljini primijetite koliko vam je kupaca upravo pred nosom.
6. Ne potkradajte kupca. Potrudite se da uvijek svi dobivaju i da je svaka situacija pobjednička.
7. Ne lažite kupcu obećavajući mu ono što vaš proizvod ili vi ne možete ispuniti. U laži su kratke noge!
8. Ne uzimajte kupca svome kupcu ako ste ne istom tržištu, ni dobavljača svojem dobavljaču.
9. O svojim kupcima uvijek i svima pričajte sve najbolje. Ako nemate što lijepo reći diskretno šutite.
10. A što kada kupac hvali konkurenciju? Jednostavno se priklonite njegovom stajalištu. Albert Einstein je rekao da je puno teže razbiti predrasudu nego atom. Stoga se složite i krenite dalje jer šutnja i slaganje s kupcem prodaju puno više nego milijuni dokaza.
Samardžija ističe da je veoma važno umanjiti ili posve izbjegavati kritiku te primijeniti spoznaju da svi ljudi teže priznanju svoga rada i djela.
"Prirodna reakcija pojedinca na kritiziranje pojedinca na kritiziranje je traženje izgovora, a druga je opravdavanje krivnje. Ljudsko biće teži priznanjima, a osobu koju obasipate kritikama sigurno nećete pridobiti. Zato hranite sugovornikovo samopoštovanje, a svaku kritiku ako je ne možete izbjeći, pretvorite u savjet s pozitivnim predznakom", objašnjava Samardžija.
Dodaje kako je slušanje te pokazivanje interesa i pridavanje važnosti sugovorniku i onome što govori jedna od ključnih osobina za uspjeh u prodaji i uvjeravanju, no nerijetko je potpuno zapostavljena i podcijenjena.
"Najjednostavnije je stvoriti interes za sebe i proizvode koje prodajete pokazivanjem interesa za druge, pokazivanjem zanimanja za ono što je sugovorniku važno, neovisno o tome radi li se o profesionalnim temama ili onim neformalnim, poput hobija, sporta, umjetnosti, putovanja… Veza između neformalnih tema i ostvarivanja dobre poslovne suradnje više je nego snažna. Takvim pristupom neobično brzo buja broj prijatelja i poslovnih suradnika. Trenutci u kojima otkrivamo što pojedinca posebno zanima, za što pokazuje velik interes i u čemu uživa, ključni su za razvoj međuljudskih odnosa", zaključuje Samardžija.
I za kraj, ona najjednostavnija – ne zaboravite se nasmiješiti. Pozitivna energija privlači još pozitivne energije, a time i pozitivne odgovore na vaše zahtjeve. (T. B.)
Izvor: business.hr
