Napadne taktike prodaje mogu biti iritantne više nego učinkovite. Postoji bolji način kako povećati rezultate.
Kada želite unaprijediti prodaju jednako je loše biti pasivan, koliko i agresivan. Umjesto toga, budite asertivni, što je potpuno druga stvar.
Primjerice, pretpostavimo da ste imali razgovor s potencijalnim kupcem (klijentom) i želite znati hoće li se osoba odlučiti na kupnju proizvoda/usluge ili ne.
Pasivan pristup:
- Možete li me nazvati kada donesete odluku?
- Imate li išta protiv da vam pošaljem brošuru koja bi vam mogla olakšati odluku?
- Što kažete na to da vas nazovem za nekoliko dana i provjerim što ste odlučili?
Pasivan pristup ne pokreće prodaju s mrtve točke već stvara korak unatrag, koji je klijentu irelevantan u donošenju odluke.
Agresivan pristup:
- Ako ne kupite sada, propustit ćete priliku.
- Ako ne želite poslovati s nama molim vas da mi to jednostavno kažete, pa da ne gubimo vrijeme.
- Što moram napraviti da biste odluku donijeli sada?
Agresivan pristup odbija klijenta. Čak i ako je spreman na donošenje odluke, može odustati zbog pritiska koji vršite na njega ili zbog osjećaja da odluku ne donosi potpuno samostalno već pod vašim agresivnim utjecajem.
Nasuprot svega ovoga je asertivan pristup:
- Možete li dati konkretan datum kada planirate donijeti odluku?
- Koji bi faktori mogli odgoditi donošenje odluke?
- Koje ćete korake poduzeti kako biste donijeli odluku?
Asertivan pristup nije agresivan niti pasivan već potiče raspravu koja klijentu pomaže da bolje shvati okolnosti i kako mu vi možete olakšati donošenje odluke. Umjetnost je, naravno, primijeniti asertivan pristup koji će unaprijediti prodaju i pritom voditi računa o tome da asertivan ne prijeđe u agresivan pristup, zbog kojeg bi sav trud mogao pasti u vodu.
Izvor: Inc.com
